«Συλλάβετε» τον σφυγμό της αγοράς Στις καθημερινές ανησυχίες των επαγγελματιών του κλάδου της εστίασης βρίσκεται μια σειρά από ζητήματα που άπτονται πρωτίστως της ευελιξίας, της λειτουργίας, του οικονομικού περιβάλλοντος, των ιδιαίτερα πιεστικών και υπέρμετρων υποχρεώσεων (φορολογία, ασφάλιση, προμηθευτές, ενοικιοστάσιο κ.ά.), της αναζήτησης ποιοτικών μεν, λιγότερο δαπανηρών δε, πρώτων υλών, της διατήρησης του περιθωρίου κέρδους σε ανεκτά επίπεδα κ.ο.κ.
Ποιοι οι τρόποι να ενισχύσετε την πελατειακή σας κίνηση κατά τις «ήσυχες» εβδομάδες;
Οι προαναφερθέντες παράγοντες είναι αρκούντως σημαντικοί, ωστόσο αποπροσανατολιστικοί, καθώς αποτρέπουν τους επιχειρηματίες από την ενασχόληση με περισσότερο στρατηγικού ενδιαφέροντος και σημασίας ζητήματα, που με τη σειρά τους είναι ικανά να έχουν ουσιαστική επίδραση στη μετέπειτα εξέλιξη της επιχείρησής τους. Για παράδειγμα, πώς, άραγε, αντιμετωπίζονται οι «πεσμένες» –σε επίπεδο επισκεψιμότητας– χρονικές περίοδοι; Με ποιους τρόπους μπορεί να αναστραφεί το φαινόμενο; Ποιες πρακτικές αποδίδουν και ποιες μένουν –συνήθως– στα χαρτιά;
Έχετε διαπιστώσει πως μετά την περίοδο των εορτών των Χριστουγέννων και της Πρωτοχρονιάς, όλως τυχαίως, ακολουθεί αυτή των εκπτώσεων; Κάτι που φαντάζει ως απολύτως λογικό (όσο και λειτουργικό) για τον εμπορικό κόσμο, καθώς υπάρχει επίγνωση της οικονομικής στενότητας που ακολουθεί την ύπαρξη πρόσθετου χρήματος προς δαπάνη, ελέω του μισθολογικού δώρου των Χριστουγέννων. Οπότε, το σκεπτικό είναι απλό: «Αφού οι καταναλωτές δεν έχουν την απαιτούμενη επάρκεια ρευστότητας, προκειμένου να στηρίζουν ενεργά τις αγορές τους, ας τους βοηθήσουμε, εξασφαλίζοντάς τους ορισμένες δελεαστικές προσφορές με σημαντικό ποσοστό έκπτωσης».
Κι όσο κι εάν υπάρχουν αρκετές ενστάσεις αναφορικά με τον βαθμό αποδοτικότητας των περιόδων εκπτώσεων, τόσο πιο δύσκολα μπορεί να εκτιμηθεί πως αυτές δεν συνεισφέρουν στην ενδυνάμωση της κίνησης στα καταστήματα και στις σαφώς μεγαλύτερες (ποσοτικά) πωλήσεις, εν συγκρίσει με όσες (δεν) θα λάμβαναν χώρα, σε περίπτωση που ήταν μια ακόμη καθημερινή, μακριά από τη χρονική περίοδο των εκπτώσεων! Στον δε τομέα της μαζικής εστίασης, η παρουσία του κοινού στα ίδια τα καταστήματα αποτελεί το αρχικό ζητούμενο, καθώς η γαστριμαργική εξυπηρέτησή τους ανάγεται στα σαφώς πιο εύκολα tasks.
Επιμένετε να υπενθυμίζετε στο καταναλωτικό κοινό το εξαιρετικά θετικό συναίσθημα πως καθ’ όλη τη διάρκεια της χρονιάς έχει τη δυνατότητα να γευτεί εξαιρετικές γαστριμαργικές γεύσεις κι ολοκληρωμένες εμπειρίες απόλαυσης.
Έτσι, έπειτα από έναν σχεδόν μήνα κατά τον οποίο ένα σημαντικό μέρος από καταστήματα του κλάδου είχε την ευκαιρία να υποδεχτεί πολλαπλάσιο αριθμό του σύνηθες από πελάτες, λόγω της εορταστικής ατμόσφαιρας και ταυτόχρονα της διεξαγωγής μιας ευρείας γκάμας εταιρικών υποχρεώσεων, ακολουθείται μια έντονα πτωτική πορεία σε επίπεδο επισκεψιμότητας και τζίρου, που είναι ανθεκτική σε χρονικό πλαίσιο. Ως μια άλλη «αμυντική» στάση, το καταναλωτικό κοινό περιορίζει τις εξόδους και τις δαπάνες του, έως ότου νιώσει ότι βρίσκεται εκ νέου σε «ασφαλές» έδαφος. Μάλιστα, οι καταναλωτές δείχνουν να φοβούνται να σπαταλούν χρήματα, ως… αντιστάθμισμα στη μεγαλύτερη από το σύνηθες δαπάνη, που είναι απόρροια του εορταστικού κλίματος που προηγήθηκε, ενώ την ίδια στιγμή έχουν κατά νου πως αργεί χρονικά κι η επόμενη πληρωμή τους.
Αυτό που κάνει τη συμπεριφορά τους να λαμβάνει ακόμη πιο δραματικούς τόνους είναι ότι πολλά από αυτά που έχουν καταναλώσει είναι τουλάχιστον ικανοποιητικά, ώστε να… γυρίζουν την πλάτη τους στο αλκοόλ και να αποφεύγουν –κατά το δυνατόν περισσότερο– την κατανάλωση λιπαρών γεύσεων και ζάχαρης. Αποτέλεσμα; Να αποφεύγουν να τρώνε σε εστιατόρια και να πίνουν τα ποτά τους σε μπαρ, νιώθοντας πως σε αυτά τα σημεία ακριβώς «υπάρχει» ο… πειρασμός. Υπό αυτό το πρίσμα, ο μικρότερος αριθμός επισκέψεων μπορεί αναμφίβολα να έχει αντίκτυπο στις πωλήσεις. Επίσης, απαιτούνται σαφώς λιγότερα μεγέθη σε ό,τι αφορά το ανθρώπινο δυναμικό του ίδιου του εστιατορίου, επηρεάζοντας όχι μόνο την επιχείρηση, αλλά και τη συνοχή κι αποτελεσματικότητα της ομάδας.
Πλέον, κατά το πρώτο τρίμηνο –τουλάχιστον– κάθε νέου έτους, η κύρια αγωνία των εστιατόρων σε διεθνές, μάλιστα, επίπεδο είναι να καταφέρουν να περάσει το κοινό το… κατώφλι της επιχείρησής τους. Κατ’ αυτό τον τρόπο, θα μπορούν να διασφαλίσουν τη συνολικότερη βιωσιμότητα της επιχείρησής τους. Έστω κι εάν πρόκειται για λειτουργία σε σαφώς πιο χαμηλούς ρυθμούς και περιορισμένες «στροφές» και με εμφανώς μικρότερα μεγέθη κάθε μορφής (τζίρο, έξοδα κ.ά.). Πολλοί επαγγελματίες του κλάδου, διεθνώς, εφαρμόζουν την τακτική να παραμένουν τα καταστήματά τους κλειστά για μερικές ημέρες έπειτα από τα Χριστούγεννα, καθώς εκ των πραγμάτων δυσκολεύονται στο ζήτημα της ανεύρεσης επαρκών φρέσκων προμηθειών, οπότε και δεν επιθυμούν να μπουν στη λογική να διακινδυνεύσουν τη φήμη τους και την ποιοτική στάθμη των γεύσεων και προϊόντων που σερβίρουν. Παράλληλα, το προσωπικό έχει την ευκαιρία να εκμεταλλευτεί τον διαθέσιμο χρόνο, προκειμένου να ξεκουραστεί, να αποφορτιστεί από την ένταση των ημερών που προηγήθηκαν, να βρει την οικογενειακή κι ατομική του ισορροπία, καθώς επίσης και να οπλιστεί με την απαραίτητη «δίψα» για επιστροφή στη δημιουργική καθημερινότητα ενός εστιατορίου!
Πλέον, με το πέρασμα των πολλών ετών της οικονομικής ύφεσης στη χώρα μας, οι επαγγελματίες του κλάδου της εστίασης αντιλαμβάνονται την αναγκαιότητα και συνάμα τη δυσκολία εύρεσης τρόπων ενθάρρυνσης του καταναλωτικού κοινού να επιλέγει μια συγκεκριμένη πρόταση, να αποφασίζει να την επισκεπτεί και, φυσικά, να καταλήγει να δαπανά χρήματα σε επίπεδο κατανάλωσης σε αυτή την πρόταση εστίασης. Πολλώ δε μάλλον, όταν αυτό λαμβάνει χώρα κατά τη διάρκεια των πρώτων δύο–τριών μηνών κάθε έτους, όταν και –μεταξύ όλων των άλλων– οι επαγγελματίες έχουν να αντιπαρέλθουν και την επιφυλακτική, στα όρια του αρνητισμού, συμπεριφορά από μέρους των ίδιων των καταναλωτών.
Αυτό, ωστόσο, που πρέπει να έχετε πάντοτε κατά νου είναι πως το βασικό task με το οποίο είστε επιφορτισμένοι εκείνες τις χρονικές περιόδους δεν είναι άλλο από το να πείθετε και κατ’ επέκταση να ωθείτε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο ποσοστό καταναλωτών κι εν δυνάμει πελατών να βγουν έξω, προκειμένου να απολαύσουν το φαγητό ή το ποτό τους. Γενικότερα, να βγουν έξω και, σε δεύτερο επίπεδο, να επιλέξουν την επιχείρησή σας. Το πρώτο, όμως, βήμα αφορά την εμφύσηση του απαραίτητου συναισθήματος εξωστρέφειας, που με τη σειρά του οδηγεί στην κατανάλωση και την κυκλοφορία του χρήματος! Αυτό, ακόμα κι εάν υπάρχει η παραδοχή πως η κατά κεφαλή δαπάνη είναι αισθητά μειωμένη, από το γεγονός ότι οι καταναλωτές σαφώς και διαθέτουν λιγότερα χρήματα –μεταξύ άλλων– για ανάγκες διατροφής και κατανάλωσης αλκοόλ εκτός της οικίας τους. Προτιμότερο, βέβαια, το λίγο από το καθόλου!
