Οι εξαιρέσεις στον κανόνα. Κάποιοι κανόνες έχουν αστερίσκους και ορισμένες επιχειρηματικές αρχές δεν είναι πάντα σωστές. Στη ζωή, βέβαια, υπάρχουν μεγάλες αλήθειες που κανείς δεν μπορεί και δεν πρέπει να αμφισβητεί…
Του Θέμη Σαρανταένα, Συμβούλου Μάρκετινγκ & Ανάπτυξης Επιχειρήσεων
5+1 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ
Η Γη γυρίζει γύρω από τον Ήλιο, 2+2=4 (και όχι 5), οι αρχαίοι Έλληνες ξεκίνησαν το θέατρο, το δωρεάν γεύμα δεν υπάρχει και η Εφορία δεν ξεχνά ποτέ. Αυτές είναι μόνο ορισμένες από τις αντικειμενικές αλήθειες. Όμως, όσον αφορά το επιχειρείν, υπάρχουν κάποιες επιχειρηματικές αρχές, που ενώ όλοι φαινομενικά αποδεχόμαστε ως αξιώματα ή θέσφατα, εάν ψάξουμε βαθύτερα, θα ανακαλύψουμε ότι κάποιες φορές δεν ισχύουν. Υπάρχουν αστερίσκοι σε όλους τους κανόνες. Δείτε έξι από αυτές τις επιχειρηματικές αρχές στο άρθρο που ακολουθεί.
Όταν ο πελάτης είναι στρυφνός, άδικος, κακός ή ξεκάθαρα ψευδόμενος, σκεφθείτε, πριν και πάνω από όλα, τον δικό σας άνθρωπο που εκείνη τη στιγμή πρέπει να τον αντιμετωπίσει.
#01. Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο.
Κατανοείτε σίγουρα την αξία αυτής της φράσης. Έχει αποτελέσει πολλές φορές την αιτία για να «δώσετε τόπο στην οργή», να ξεπεράσετε μία δύσκολη κατάσταση, ακόμη και να κοιμηθείτε το βράδυ ήρεμοι. Κάνατε ό,τι καλύτερο μπορούσατε, αλλά πελάτης είναι αυτός και… έχει πάντα δίκιο. Ωστόσο, η αλήθεια είναι ότι ο πελάτης δεν έχει πάντα δίκιο, όπως δεν έχει πάντα και άδικο.Ποιο είναι το πρόβλημα; Εάν περιστρέφετε όλες τις αξίες της εταιρείας σας γύρω από το αέναο «δίκιο του πελάτη», είναι σίγουρο ότι θα έχετε προστριβές με το πιο πολύτιμο κεφάλαιο της επιχείρησής σας: τους ίδιους τους ανθρώπους σας. Όταν ο πελάτης είναι στρυφνός, άδικος, κακός ή ξεκάθαρα ψευδόμενος, σκεφθείτε, πριν και πάνω από όλα, τον δικό σας άνθρωπο που εκείνη τη στιγμή πρέπει να τον αντιμετωπίσει. Μην αποσυμπιέζετε λοιπόν τις καταστάσεις εις βάρος των ανθρώπων σας. Είναι πολύ προτιμότερο να χάσετε έναν κακό πελάτη παρά έναν καλό υπάλληλο.
#02. Το business plan είναι το Α και το Ω.
Ναι, το business plan είναι απαραίτητο και σκιαγραφεί με τον καλύτερο τρόπο τους στόχους μίας εταιρείας, βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα. Περιγράφει το σήμερα, οριοθετεί το αύριο, δείχνει πού θέλετε να πάτε. Ωστόσο, κάποιες φορές, όταν θεωρείτε ότι το business plan είναι το Α και το Ω, χάνετε τα υπόλοιπα 22 γράμματα. Τι εννοώ; Όλη η ενέργεια που διοχετεύεται στη δημιουργία ενός business plan (και δεν είναι ποτέ λίγη για ένα σωστό business plan) θα μπορούσε κάλλιστα να κατευθυνθεί σε πιο απτές και σημαντικές δράσεις. Για παράδειγμα, θα προτιμούσατε να ξοδέψετε τον επόμενο μήνα φτιάχνοντας ένα business plan ή οργανώνοντας το e-shop σας; Εξαιρουμένων λοιπόν των περιπτώσεων όπου αναζητάτε χρηματοδότηση, το business plan δεν είναι απαραίτητα η πρώτη σας ανάγκη.
#03. Επιχειρήστε κάτι πρωτότυπο και μοναδικό.
Σας έχω νέα: η παρθενογένεση συμβαίνει συνήθως στους μονοκύτταρους ευκαρυωτικούς οργανισμούς, στα βρυόζωα και τα βακτήρια – και πολύ πιο σπάνια στις επιχειρήσεις. Είναι πραγματικά απίστευτος ο αριθμός των ωρών που σπαταλιούνται σε brainstorming αντικειμένου νέας επιχείρησης ή νέου branch υπάρχουσας επιχείρησης. ΔΕΝ θα φτιάξετε το νέο Google, Twitter ή Facebook. Ό,τι έχετε σκεφθεί το έχει ήδη σκεφθεί κάποιος άλλος πριν από εσάς. Αυτό που οφείλετε να κάνετε είναι να βρείτε «αυτό το κάτι» που θα μετατρέψει το οικείο (ακόμη και το απολύτως οικείο) σε συναρπαστικά νέο. Σας θυμίζω ότι ο Steve Jobs δεν εφηύρε ούτε τον υπολογιστή ούτε το κινητό τηλέφωνο. Εάν ξεπεράσετε τον «σκόπελο» της πρωτοτυπίας και της μοναδικότητας, θα ανακαλύψετε ότι υπάρχουν χιλιάδες ευκαιρίες στην αγορά.
#04. Μη διώχνετε ποτέ πελάτη, όσο μικρός και αν είναι.
Αυτή είναι μία επιχειρηματική αρχή που όχι μόνο βρήκε πρόσφορο έδαφος και άνθισε στην Ελλάδα της κρίσης, αλλά μεταμορφώθηκε και σε υπέρτατο αξίωμα. Το να διώξετε πελάτη έγινε μεγαλύτερο ταμπού και από το να πετάξετε ψωμί στα σκουπίδια. Δεν είναι όμως έτσι. Ο νόμος του Pareto μάς λέει ότι, για τα περισσότερα γεγονότα, το 80% των επιπτώσεων προέρχεται από το 20% των αιτιών. Θα δείτε ότι αυτό ισχύει και με το πελατολόγιό σας: το 80% του τζίρου σας προέρχεται από το 20% των πελατών σας. Όταν λοιπόν προσπαθείτε να μη χάνετε κανέναν πελάτη, όσο μικρός, περίεργος και ασύμφορος και αν είναι, δοκιμάζετε τις δικές σας αντοχές. Όταν δεν διώχνετε ποτέ πελάτη, μοιάζετε με έναν τενίστα που στέλνει κάθε αγώνα στο τάι μπρέικ! Κάποια στιγμή, δυστυχώς, θα χάσετε.
#05. Εξασφαλίστε τα κεφάλαια πριν αρχίσετε
Σωστό, αλλά όχι πάντα και όχι για όλους. Ενώ είναι αλήθεια ότι δεν μπορείτε να ξεκινήσετε κάποιες μορφές επιχείρησης χωρίς σημαντικό κεφάλαιο (μην προσπαθήσετε να ανοίξετε γαλλικό εστιατόριο στο Κολωνάκι όταν τα χρήματά σας φτάνουν οριακά για καντίνα στην Κοκκινιά), το αρχικό κεφάλαιο δεν είναι το παν. Υπάρχουν πάρα πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα στον ψηφιακό επιχειρηματικό στίβο, όπου η αρχική επένδυση μπορεί να είναι μικρή – ή ακόμη και ανύπαρκτη. Ψάχνοντας συνεχώς επενδυτικούς αγγέλους (angel investors), αναζητώντας χρηματοδοτήσεις από το πλήθος (crowdfunding) ή προσπαθώντας να πείσετε κάποιο μέλος της οικογένειας (συνήθως τον επιτυχημένο θείο) να σας χρηματοδοτήσει, χάνετε πολύτιμο χρόνο. Επίσης, είναι πάντα πιθανόν να ψυχρανθείτε με τον οικογενειακό σας κύκλο. Για να ξεκινήσετε, είναι πολύ πιο σημαντικό να έχετε επιχειρηματικό μυαλό αντί για χρήματα. Αν έχετε το μυαλό, θα έρθει και το κεφάλαιο.
#06. Κάντε το πάθος σας επιχείρηση
Ναι, πολλοί έκαναν το πάθος τους επιχείρηση και δημιούργησαν αυτοκρατορίες. Για παράδειγμα, ο ιδρυτής της Timberland, Nathan Swartz, προερχόταν από οικογένεια 4 γενιών υποδηματοποιών και τα παπούτσια ήταν το παράφορο πάθος του. Ωστόσο, η αγάπη για ένα αντικείμενο δεν συνεπάγεται πάντα και επιχειρηματική επιτυχία. Σκεφθείτε το εξής: εάν το μεγάλο σας πάθος είναι η θάλασσα, δεν είναι σίγουρο ότι το κατάστημα με είδη κατάδυσης και ψαροντούφεκα που ανοίξατε στην ορεινή Αρκαδία θα επιτύχει. Η συμβουλή να ακολουθούμε το πάθος όταν ανοίγουμε τα επιχειρηματικά μας φτερά δεν είναι πάντα η καλύτερη. Επιχειρήστε με βάση το πάθος των πελατών σας για την υπηρεσία ή το προϊόν που θα προσφέρετε και κρατήστε το δικό σας πάθος για τον εαυτό σας.
