Άρα, προκύπτει το ερώτημα, με ποιο τρόπο ξεπερνιέται το εμπόδιο της ποιότητας έναντι της ποσότητας. Με άλλα λόγια, πώς μπορούν οι tour operators να χρησιμοποιούν μια φόρμα επικοινωνίας που να είναι ευχάριστη σε επίπεδο user experience για τους ίδιους τους επισκέπτες, αλλά ταυτόχρονα να δίνει συγκεκριμένες πληροφορίες, ώστε να μετατρέπεται η εκδήλωση ενδιαφέροντος σε πώληση; Εξυπακούεται πως απάντηση υπάρχει και δεν είναι άλλη από τον σχεδιασμό περισσότερο διαλεκτικών φορμών επικοινωνίας. Κάτι που σημαίνει πως πρέπει να έχουν τη μορφή και τη ροή μιας σύντομης, φιλικής συζήτησης κι όχι μιας ψυχρής «ανάκρισης» που ζητά προσωπικές πληροφορίες.
Υπάρχουν πολλά τέτοια εργαλεία marketing τα οποία έχουν αναπτυχθεί και μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τους tour operators. Έχει αποδειχθεί ότι με τη χρήση τέτοιων εργαλείων δεν αυξάνονται απλώς τα leads, αλλά τα ποιοτικά leads, αφού μειώνεται ο χρόνος που οι χρήστες απαντούν σε ανούσιες ερωτήσεις! Το πλεονέκτημα μιας διαλεκτικής προσέγγισης στα αιτήματα μέσω φόρμας ή chat είναι ότι οι επισκέπτες έχουν την εντύπωση μιας εμπειρίας που είναι:
- Πιο προσωπική και καθηλωτική- είναι καλύτερο οι ερωτήσεις να γίνονται μια τη φορά, προσομοιάζοντας μια πραγματική συζήτηση, από το να παρουσιάζεται μια λίστα με ενέργειες που πρέπει να κάνει ο επισκέπτης
- Πιο επικεντρωμένη στα προϊόντα (ταξίδια) που προσφέρονται – είναι ευκολότερο για τον επισκέπτη να φανταστεί τον εαυτό του να πραγματοποιεί ένα από τα ταξίδια που του προσφέρει η εκάστοτε ιστοσελίδα
- Πιο επικεντρωμένη στη συλλογή χρήσιμων πληροφοριών- τον προτιμότερο τύπο ταξιδιών, το budget τους, κι ασφαλώς πληροφορίες επαφής
- Λιγότερο εξαρτώμενη από τους ίδιους ή την ομάδα τους, προκειμένου να υπάρχει άμεση αντίδραση, δίχως χρονοτριβή κι ενώ το ενδιαφέρον είναι ακόμη υπαρκτό!
Με άλλα λόγια, 100 επισκέπτες που ταιριάζουν στο προφίλ πελατών της επιχείρησης θα φέρουν περισσότερες κρατήσεις από ότι 10.000 μη-συμβατοί ή ακατάλληλοι επισκέπτες…
Old school τακτική #2: Φοβού τους Δαναούς και… Pdf φέροντες!
Εδώ και χρόνια, πολλές εταιρείες marketing προσφέρουν στους διαδικτυακούς επισκέπτες τους ένα pdf ως «δώρο», το οποίο θα μπορέσουν να κατεβάσουν, αν καταχωρίσουν το e-mail τους. Ωστόσο, όπως έχει αποδειχθεί πλέον και στην πράξη, τα εν λόγω pdf αποδεικνύονται, συνήθως, ως… άχρηστα, μιας και οι χρήστες κατεβάζουν ένα σωρό από τέτοια, τα οποία όχι μόνο δεν διαβάζουν, αλλά ενίοτε ξεχνούν ποιος τους τα… δώρισε!
Μπορεί για κάποιο διάστημα, και σίγουρα πριν από αρκετό καιρό, η συγκεκριμένη τακτική να είχε αποτέλεσμα, όμως σήμερα, κι έπειτα από υπερβολική χρήση, έχει χάσει το νόημά της. Πόσο μάλλον, από τη στιγμή κατά την οποία οι χρήστες έχουν βαρεθεί, ξέρουν τι έπεται και δεν έχουν καμία πρόθεση ή ενδιαφέρον να προβούν σε κάποια ενέργεια. Ακόμα και τα e-mails που λαμβάνουν μετά το download δεν τους ωθούν να λάβουν κάποια απόφαση ή να σχεδιάσουν το ταξίδι τους καλύτερα. Από την πλευρά των tour operators, το αποτέλεσμα είναι ότι συλλέγουν ηλεκτρονικές διευθύνσεις ατόμων από τα οποία δεν θα ακούσουν ποτέ και τίποτα!
Υπάρχει, λοιπόν, κάποιος τρόπος συλλογής πληροφοριών, αντί παραχώρησης διεύθυνσης e-mail, που να έχει νόημα, προκειμένου να δημιουργήσει leads στις επιχειρήσεις; Σύμφωνα με τα στοιχεία πρόσφατων ερευνών, τη θέση των μακροσκελών Pdfs, που κανείς δεν έχει τον χρόνο και τη διάθεση να διαβάσει, θα πρέπει να πάρουν εκπαιδευτικής λογικής και χροιάς e-mail, τα οποία θα αποκαλύπτουν πραγματικά χρήσιμη πληροφορία σε μικρές, διαχειρίσιμες δόσεις. Έτσι, όταν οι χρήστες εκπαιδεύονται, αισθάνονται πιο κοντά στην επιχείρηση και μπορούν να θεωρηθούν ως leads. Μάλιστα, καθώς λαμβάνουν ποιοτικό ενημερωτικό περιεχόμενο σε διάστημα ημερών ή και εβδομάδων, είναι πολύ περισσότερο πιθανό, όταν θελήσουν να πραγματοποιήσουν ένα ταξίδι, να απευθυνθούν στη συγκεκριμένη ιστοσελίδα.
Old school τακτική #3: Η… πλάνη της επισκεψιμότητας
Πολλοί tour operators εξακολουθούν να αγοράζουν ακριβά διαδικτυακή κίνηση, ελπίζοντας ότι, αν έχουν περισσότερους επισκέπτες στην ιστοσελίδα τους, θα αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Αυτό όμως συμβαίνει εξαιρετικά σπάνια. Αντιθέτως, η αύξηση του διαθέσιμου budget των διαφημίσεων αποτελεί, συχνά, έναν τρόπο επένδυσης περισσότερων χρημάτων στο πρόβλημα, ελπίζοντας ότι θα βελτιωθεί. Η μεγάλη επισκεψιμότητα από μόνη της δεν λέει τίποτα. Αντίθετα, συνήθως, συνιστά «μέτρηση ματαιοδοξίας», ειδικά αν δεν υπάρχει αύξηση σε πιο χειροπιαστά αποτελέσματα, όπως ο χρόνος που παραμένουν οι χρήστες στην ιστοσελίδα, τα likes και τα shares, κι ασφαλώς η συμπλήρωση κάποιας φόρμας, αναφορικά με την εκδήλωση ενδιαφέροντος για την πραγματοποίηση ταξιδιού.
Άλλωστε, αύξηση στον αριθμό των επισκεπτών χωρίς αξιολόγηση του τύπου των επισκεπτών είναι ανούσια, μιας και τι σημασία έχει να πληρώνει κανείς διαφημίσεις που θα τις βλέπουν άτομα που δεν έχουν καμία πρόθεση να αγοράσουν τα ταξίδια της επιχείρησης. Επομένως, οι tour operators που πωλούν πολύ συγκεκριμένες εμπειρίες θα πρέπει να στοχεύουν στον τύπο των επισκεπτών που θέλουν να προσελκύσουν με πολλή προσοχή. Με άλλα λόγια, 100 επισκέπτες που ταιριάζουν στο προφίλ πελατών της επιχείρησης θα φέρουν περισσότερες κρατήσεις από ότι 10.000 μη-συμβατοί ή ακατάλληλοι επισκέπτες…
