Ο σύγχρονος ταξιδιώτης ακολουθεί μια διαδρομή περίπλοκη και δαιδαλώδη προτού προβεί στην αγορά του εισιτηρίου και της διαμονής του. Οι ταξιδιώτες εμπνέονται από διαφορετικά πράγματα, όπως για παράδειγμα από κάτι που είδαν στο διαδίκτυο, μια διαφήμιση στην άκρη του δρόμου ή από μια ιστορία που τους διηγήθηκε κάποιος φίλος άμα τη επιστροφή του από ένα πρόσφατο ταξίδι. Με τόσα πολλά κανάλια πλέον, τόσο διαδικτυακά όσο και εκτός, μπορεί να είναι δύσκολο για μια επιχείρηση να αποφασίσει που θα επενδύσει τα χρήματα που προορίζονται για την προώθησή της.
Σε μια προσπάθεια να κατανοήσουν τον τρόπο και τους λόγους για τους οποίους οι ταξιδιώτες ενεργούν έτσι όπως ενεργούν, η Tripadvisor συνεργάστηκε με την comScore και πραγματοποίησαν μια έρευνα με σκοπό να εμβαθύνουν στο πού πηγαίνουν οι ταξιδιώτες για τις αγορές τους και τι είναι αυτό που τους εμπνέει για το επόμενο ταξίδι τους. Παρακάτω, παρουσιάζονται τα κύρια σημεία αυτής της μελέτης.
Σύνοψη της διαδρομής προς την αγορά
Η διαδρομή του ταξιδιώτη προς την αγορά φάνηκε ότι αποτελείται από τρεις διακριτές φάσεις.
- Η φάση της έμπνευσης κατά την οποία αποφασίζεται ο προορισμός του ταξιδιού. Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, η οποία πραγματοποιείται τουλάχιστον 20 εβδομάδες
Η πορεία για την κράτηση
πριν την κράτηση, οι ταξιδιώτες είναι ανοιχτοί σε προτάσεις και πιθανότητες. Επομένως, αυτή είναι μια καλή στιγμή για τις επιχειρήσεις να επηρεάσουν τους ταξιδιώτες ώστε να λάβουν υπόψιν τους προορισμούς που προσφέρουν - Η φάση της αγοράς, η οποία αποτελεί και τη μεγαλύτερη ευκαιρία για προσέλκυση της προσοχής των ταξιδιωτών. Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, η οποία λαμβάνει χώρα από 1 έως και 19 εβδομάδες πριν την κράτηση, οι ταξιδιώτες ψωνίζουν για τα μέρη που θα μείνουν στον προορισμό τους. Αυτή είναι μια σημαντική στιγμή για τις επιχειρήσεις ώστε να καταφέρουν να γίνουν ορατές στους ταξιδιώτες, να υπερισχύσουν του ανταγωνισμού και να αποτελέσουν μέρος της στενής λίστας των τελευταίων.
- Η φάση της απόφασης, η οποία συνήθως αποτελεί την επικέντρωση των περισσότερων ξενοδόχων. Σε αυτή τη φάση, οι ταξιδιώτες επιλέγουν το μέρος που θα μείνουν τελικά και κάνουν την κράτηση. Επομένως, αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι η διαδικασία της απόφασης να είναι εύκολη και απλή για τους ταξιδιώτες, δεδομένου ότι είναι η τελευταία ευκαιρία για επιρροή.
Γιατί είναι σημαντική η γνώση της διαδρομής;
Όταν οι εταιρίες σχεδιάζουν τα προγράμματα marketing, η γνώση που προσφέρουν τα παραπάνω θα τους βοηθήσει να επενδύσουν τα χρήματά τους σε μέρη και υπηρεσίες οι οποίες έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στην πορείας της αγοράς. Με δεδομένο ότι οι περισσότερες εταιρίες λειτουργούν με περιορισμένους πόρους, είναι σημαντικό να αξιολογήσουν μέχρι πού μπορεί να φτάσει το marketing σε κάθε φάση και βέβαια να εξετάσουν την πρόθεση για κράτηση αυτών στους οποίους απευθύνονται. Στη συνέχεια, θα πρέπει να ισορροπήσουν την προσφορά marketing κα την πρόθεση κράτησης στις τρεις φάσεις και να αποφασίσουν τι είναι καλύτερο για την δική τους επιχείρηση. Παρακάτω είναι μια περίληψη κάθε φάσης:
- Η φάση της έμπνευσης: η επικοινωνία εδώ είναι ευρεία, καλύπτει ένα μεγάλο κοινό και τα επίπεδα κράτησης είναι ποικίλα (ανάλογα με το μέγεθος του προϋπολογισμού. Αυτή η φάση είναι κατάλληλη για την εδραίωση του brand της επιχείρησης
Συμβουλές επιτυχίας:
- Πείτε την ιστορία σας με φωτογραφίες: επενδύστε σε συμβολισμούς, εικόνες και βίντεο που εμπνέουν
- Κρατήστε ανοιχτή την επικοινωνία με τους ταξιδιώτες: συλλέξτε, και μοιραστείτε πληροφορίες και απαντήστε σε ερωτήσεις και κριτικές πελατών
- Η φάση της αγοράς: οι ενέργειες μάρκετινγκ εδώ προσεγγίζουν ένα μικρότερο, πιο εξειδικευμένο κοινό με αυξημένη την πρόθεση για κράτηση. Αυτή η φάση είναι κατάλληλη για να γίνουν γνωστές στον ταξιδιώτη οι τοποθεσίες και οι εγκαταστάσεις που διαθέτουν οι επιχειρήσεις.
Συμβουλές επιτυχίας:
- Τραβήξτε την προσοχή των ταξιδιωτών με διαφημίσεις.
- Επιβεβαιώστε ότι οι παροχές σας είναι ενημερωμένες, μιας και οι ταξιδιώτες πολύ συχνά φιλτράρουν τις αναζητήσεις τους με βάση τις παροχές που επιθυμούν ή τους είναι απαραίτητες. Επομένως, είναι σημαντικό να περιλαμβάνετε όλα όσα προσφέρετε για να αποφύγετε τον αποκλεισμό πιθανών επισκεπτών
- Η φάση της απόφασης: εδώ οι ενέργειες μάρκετινγκ φτάνουν ένα πολύ μικρότερο κοινό, αλλά όσοι σας δουν έχουν την υψηλότερη και ισχυρότερη πρόθεση για κράτηση. Άρα αυτή η φάση είναι η πιο κατάλληλη για την επιρροή στην τελική απόφαση αγοράς των ταξιδιωτών.
Συμβουλές επιτυχίας:
- Βοηθήστε τους ταξιδιώτες να έρθουν σε επαφή με σας προσθέτοντας τα στοιχεία επικοινωνίας σας, γνωστοποιώντας ειδικές προσφορές κλπ
- Αναβαθμίστε την ιστοσελίδα κράτησης: οι ταξιδιώτες επισκέπτονται μια ιστοσελίδα για πέντε κύριους λόγους, δύο από τους οποίους είναι η αξιόπιστη πληροφόρηση για τα ξενοδοχεία και για κάποια πρόταση καλής τιμής
