Δώστε προτεραιότητα στα desserts
Στις μέρες μας ολοένα και περισσότεροι εστιάτορες δείχνουν να αντιμετωπίζουν το μενού του επιδόρπιου τους –περίπου– ως αναγκαίο κακό, συμβαδίζοντας με όσους πελάτες έχουν πάντοτε δεύτερες σκέψεις επ’ αυτού. Πολλοί επαγγελματίες, μάλιστα, ισχυρίζονται πως το dessert αποτελεί την… ξεχασμένη κατηγορία στα μενού των εστιατορίων. Γι’ αυτό, εξάλλου, τα… καταχωνιάζουν στο… απώτατο σημείο της μακριάς καρτέλας του μενού. Ορισμένοι τα τοποθετούν σε ένα ξεχωριστό μενού, γεγονός που διευκολύνει τους πελάτες να αρνηθούν. Αποτελεί περίπου κοινή διαπίστωση πως οι επαγγελματίες του κλάδου «παραδίδονται» πολύ εύκολα, δίχως καν να δώσουν μια «μάχη», για να επηρεάσουν ή να μεταβάλουν την αρνητική άποψη ή ακόμη και την απάθεια που εμφανίζουν οι πελάτες τους σχετικά με το επιδόρπιο.
Δίχως άλλο, οι εστιάτορες μπορούν να κάνουν πολλά και προς διαφορετικές κατευθύνσεις, ώστε να προβάλουν και να προωθήσουν τις μοναδικές τους γλυκές απολαύσεις. Το πρώτο και σημαντικότερο βήμα είναι να εκπαιδεύσουν με τον πλέον κατάλληλο και αποδοτικό τρόπο τους σερβιτόρους, προκειμένου να προτείνουν σωστά στους πελάτες τα διάφορα desserts κι επιπλέον να τα παρουσιάζουν με ιδιαίτερα ενδιαφέροντες όσο και δελεαστικούς τρόπους.
Σύμφωνα με πρόσφατες μελέτες, ένας στους τέσσερις (25%) πελάτες που βρίσκονται σε ένα τραπέζι μαζί συνήθως ενδιαφέρεται και δη έντονα για το επιδόρπιο. Παρ’ όλα αυτά, πολλές φορές ντρέπονται να το εκφράσουν!
Ίσως θα πρέπει να σκεφτείτε να προβάλλετε τα dessert πιο κοντά στο «άνοιγμα» του μενού, ήτοι στις αρχικές του σελίδες, αντί για το γνωστό… θάψιμο προς το τέλος, που συνήθως οδηγεί πολλούς πελάτες ούτε καν να φτάνουν μέχρι εκεί!
Το ζήτημα που προκύπτει είναι με ποιον τρόπο θα καταφέρετε να πείσετε τους πελάτες σας να δουν με θετικό τρόπο και να συναινέσουν στο dessert, επιλέγοντάς το μετά την ολοκλήρωση του γεύματος ή δείπνου τους. Ακολουθούν ορισμένες τεχνικές και πρακτικές, προκειμένου η απάντησή τους να είναι μονολεκτικά θετική ή αλλιώς «ναι»! Κάτι που θα έχει ως αποτέλεσμα την ενίσχυση των πωλήσεών σας μέσω του dessert.
«Απευθυνθείτε» στις αισθήσεις
Άκρως χρήσιμο θα ήταν να προετοιμάσετε το (θετικό) έδαφος για το επιδόρπιο από την αρχή, ήτοι από τη στιγμή κατά την οποία ένας πελάτης θα… πατήσει το πόδι του στο εστιατόριό σας. Συγκεκριμένα, στην είσοδο θα πρέπει να υπάρχουν φωτογραφίες, αναφορές και παραπομπές σε αυτά. Τη στιγμή που στην κουζίνα σας ψήνονται ή παρασκευάζονται τα γλυκά, αφήστε τα αρώματα που αναδύονται να πλημμυρίσουν τη σάλα σας. Μην τα… «πνίξετε» με τον –συνήθη– πανίσχυρο εξαερισμό, καθώς μπορούν να λειτουργήσουν ως ζωντανό «προσκλητήριο» για τις αισθήσεις των πελατών σας. Αρκεί να αναφερθεί πως η τεχνολογία έχει εξελιχθεί σε τέτοιο σημείο που στις ΗΠΑ υπάρχουν εξειδικευμένες μικρού –σχετικά– μεγέθους συσκευές που παράγουν και «εκτοξεύουν» στον χώρο του εστιατορίου σειρά από αρώματα και μυρωδιές ψημένου γλυκού, σοκολάτας, μέντας, κανέλας, δυόσμου κ.ά.
Αποφύγετε να… καταχωνιάζετε τις προτάσεις επιδόρπιου στο μενού
Ορισμένες φορές τα δεδομένα απλώς επιβεβαιώνουν κάτι που φαντάζεστε ή που σκέφτεστε. Για παράδειγμα, οι εκτενείς κατάλογοι μενού ενέχουν υψηλό βαθμό ρίσκου και κινδύνου να… χαθούν οι επιλογές των επιδόρπιων μεταξύ της πληθώρας των πιάτων που βρίσκονται σε αυτό. Σε αυτή την περίπτωση, ίσως θα πρέπει να σκεφτείτε να προβάλλετε τα desserts πιο κοντά στην αρχή του μενού, ήτοι στις αρχικές του σελίδες, αντί για το γνωστό… θάψιμο προς το τέλος, που συνήθως οδηγεί πολλούς πελάτες ούτε καν να φτάνουν μέχρι εκεί!
Μικρότερο μέγεθος, αλλά εξίσου γευστικά
Μια από τις τάσεις που προμοτάρονται, τελευταία, στο εξωτερικό έχει να κάνει με τις μίνι γεύσεις των επιδόρπιων, οι οποίες και λειτουργούν… απενοχοποιητικά στο μυαλό των καταναλωτών σε ό,τι έχει να κάνει με τις θερμίδες, τη ζάχαρη και την εμφάνιση. Έτσι, λοιπόν, πληθώρα από μίνι (στο μέγεθος της μιας μπουκιάς) brownies, cupcakes κ.ά. προσφέρονται σε εκδοχές που το βάρος τους κυμαίνεται μεταξύ 50 και 60 γραμμαρίων, ενώ προβάλλονται ξεχωριστά και η διάθεσή τους γίνεται ανά τετράδα! Το σύνολο του βάρους μιας τετράδας από μπουκίτσες ισούται με το αντίστοιχο ενός κανονικού στα εστιατόρια… Αποτέλεσμα; Η μίνι εκδοχή να θεωρείται ως μία άκρως γρήγορη όσο και εύγευστη απόλαυση, γεμάτη πρωτεΐνη και με χαμηλά λίπη.
Προωθήστε και την εκδοχή του takeaway
Εκτός από το μενού, ένας ιδιαίτερα αποδοτικός τρόπος προβολής και προώθησης των desserts στους χώρους του εστιατορίου σας είναι να δημιουργήσετε ένα σχετικό stand που θα φιλοξενεί συσκευασμένες προτάσεις επιδόρπιων, ιδανικές για takeaway! Σε αυτή την περίπτωση λειτουργεί αποδοτικά ο συσχετισμός της επιθυμίας με την εικόνα, την ευκολία και την ταχύτητα.
Η γεύση… πάει (και) online
Λογικά έχετε διαπιστώσει σε πλήθος από (διεθνείς, κυρίως) αλυσίδες φαγητού (λ.χ. πιτσαρίες ή fast food) πως έχουν αναγάγει την προβολή και προώθηση των προτάσεων επιδόρπιου τους και online, στις παραγγελίες που λαμβάνουν προς διανομή. Για την ακρίβεια, μόλις ο e-πελάτης τους φτάσει στο βήμα κατά το οποίο πραγματοποιεί «checkout», η φωτογραφία ενός άκρως γευστικού, φρεσκοψημένου όσο και λαχταριστού brownie κάνει τη (δελεαστική) εμφάνισή του ως πιθανή επιλογή για προσθήκη στη συνολική παραγγελία.
Αυτά είναι τα dessert που ανταποκρίνονται στις σημερινές ανάγκες των συνειδητοποιημένων πελατών εστιατορίων. Ελαφριά γλυκά, θρεπτικά, με light συστατικά και πιστοποιημένη πηγή προέλευσης. Καλώς ήλθατε, λοιπόν, στον… κόσμο των «νέων» επιδόρπιων και γλυκών!
Με βάση εκτενείς μελέτες, το όπου σημείο ενός website έχει τοποθετηθεί και εμφανίζεται μια φωτογραφία ενός dessert μπορεί να επηρεάσει –καταλυτικά, μάλιστα– το ποσοστό των πελατών που θα το επιλέξουν! Όσο κι εάν ηχεί περίεργα, ακόμη και η πλέον ανεπαίσθητη αλλαγή μπορεί να αποδειχθεί… χρυσοφόρα για τα ταμεία σας. Βλέπετε, η λογική του cross-selling –σχεδόν– πάντοτε αποδεικνύεται αποδοτική και μάλιστα σε ό,τι αφορά τα επιδόρπια, καθώς οι πελάτες χρειάζονται κάτι να τους απενεχοποιήσει και να τους κάνει να ενδώσουν στη γλυκιά αμαρτία του dessert.
Όταν η νοσταλγία… συναντά το συναίσθημα και τη λογική
Σε αρκετές up-scaled περιοχές αστικών κέντρων, απαιτείται μια διαφορετική προσέγγιση σε ό,τι αφορά το επιδόρπιο. Αυτό είναι αναγκαίο, καθώς σ’ αυτές τις περιοχές οι καταναλωτές είναι περισσότερο ευαισθητοποιημένοι σχετικά με τη σιλουέτα, το βάρος και την εμφάνισή τους και επιφυλακτικοί απέναντι στην πρόσληψη ζάχαρης και θερμίδων. Ένα εξαιρετικό «εργαλείο» σε αυτή την προσπάθεια είναι η επένδυση στις παιδικές αναμνήσεις. Τότε, όταν οι σημερινοί ενήλικες πελάτες σας ήταν παιδιά και το τελευταίο για το οποίο ενδιαφέρονταν ήταν η (υπερ)υγιεινή διατροφή, απολαμβάνοντας τη συνολικότερη μοναδική εμπειρία. Πρέπει, δηλαδή, να κάνετε επίκληση στο συναίσθημα των παιδικών τους χρόνων και να τους κάνετε να συνδέσουν το γλυκό με την εποχή της αθωότητας. Ενδεχομένως, λοιπόν, να δημιουργήσετε προτάσεις που θα αντικαθιστούν τη ζάχαρη λ.χ. με το μέλι ή τις βιομηχανοποιημένες μαρμελάδες με φυσικές, homemade και οι πρώτες ύλες, όπως φράουλες, κεράσια, βερίκοκα, να προέρχονται απ’ τον κήπο ή το μποστάνι σας.
Ο «X» factor του Instagram
Σήμερα, περισσότερο παρά ποτέ, η εικόνα κυριαρχεί σε κάθε έκφανση της καθημερινής, προσωπικής, όσο και επιχειρηματικής ζωής. Όσο κι εάν σας φαίνεται «τραβηγμένο», δώστε δημιουργική έμφαση σε ελκυστικά στην εμφάνιση desserts, τα οποία μπορούν να αποτυπωθούν φωτογραφικά με εξαιρετικά δελεαστικό τρόπο! Μετά τα υπόλοιπα είναι εύκολα, καθώς μπορείτε να τα προωθήσετε στα social media… and let the magic happens! Εάν η πρότασή σας θερμιδικά και φωτογραφικά είναι καλή, τα social media θα κάνουν τα υπόλοιπα. Θα πρέπει να έχετε κατά νου οι φωτογραφίες σας να… ωθούν τους πελάτες να τις προωθήσουν στα δικά τους social media, δημιουργώντας το κατάλληλο buzz.
