Με βασικά όπλα τη ρευστότητα, τον περιορισμό του λειτουργικού κόστους,
την ευρεία γκάμα κωδικών στα προϊόντα τους και θέτοντας ως πρωταρχικό
στόχο την ικανοποίηση των απαιτήσεων του σύγχρονου επαγγελματία από τον χώρο του λιανεμπορίου (μίνι μάρκετ, παντοπωλεία) και του HO.RE.CA. (ξενοδοχεία, εστιατόρια, fast food κ.ά.), τα καταστήματα χονδρικής Cash & Carry κατόρθωσαν να εξελιχθούν εν μέσω κρίσης και συνεχίζουν να αποτελούν μία «ελκυστική» επιλογή για την εγχώρια αγορά.
Διαθέτοντας κατά κύριο λόγο μεγάλα καταστήματα, σε περιοχές με εύκολη πρόσβαση για τους επαγγελματίες, που μπορεί να κυμαίνονται από 1.000 έως 3.000 τετραγωνικά και έμφαση στις προσφορές, οι οργανωμένες αλυσίδες χονδρικής εμφανίστηκαν πιο ανθεκτικές έναντι των παραδοσιακών ελεύθερων χονδρεμπόρων. Ως εκ τούτου και παρά την έντονη κινητικότητα που εμφάνισε ο κλάδος τα τελευταία χρόνια με νέες εισόδους και τρανταχτές αποχωρήσεις, τα Cash & Carry διατήρησαν τη δυναμική τους σχεδόν σταθερή.
Η σταθερότητα που παρουσίασαν οι οργανωμένες αλυσίδες χονδρικής δεν ήταν αυτονόητη και οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στη διευρυμένη παρουσία τους, στη γενικευμένη κρίση, στα πολυάριθμα «λουκέτα» στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις και τη συρρίκνωση που υπέστησαν οι παραδοσιακοί χονδρέμποροι, από την έλλειψη ρευστότητας στην αγορά. Τα Cash & Carry αξιοποίησαν το βασικό τους πλεονέκτημα, τη δυνατότητα δηλαδή να περιορίζουν τα περιθώρια κέρδους, εφαρμόζοντας ανταγωνιστικότερες τιμολογιακές πολιτικές και επιδίωξαν να «θωρακιστούν» έναντι της λιανικής, αναπροσαρμόζοντας την πολιτική του πελατειακού τους χαρτοφυλακίου.
Αλλαγές στον «χάρτη» της οργανωμένης χονδρικής
Η αγορά των Cash & Carry την τελευταία τριετία γνώρισε σημαντικές ανακατατάξεις, αφού χαρακτηρίστηκε από αποχωρήσεις εταιρειών, πωλήσεις μετοχικών ποσοστών και νέες επενδύσεις, προκειμένου να επιτευχθούν νέα έσοδα και μερίδια αγοράς, σε έναν κλάδο του οποίου ο τζίρος υπολογίζεται περίπου στο 1,1 δισ. ευρώ. H πώληση του 21% της «The Mart», που από τις αρχές του 2015 πέρασε στον όμιλο Σκλαβενίτη, μετά την αποχώρηση της γερμανικής Makro, και το «άνοιγμα» της Metro στο εξωτερικό, με επέκταση καταστημάτων στην Κύπρο, μετέβαλαν σημαντικά τα δεδομένα.
Παράλληλα, η αλυσίδα «ENA FOOD Cash & Carry», που εξαγοράστηκε από την AB Βασιλόπουλος το 2001, ακολούθησε επεκτατική πολιτική με νέα καταστήματα, προκειμένου να μη μείνει πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Ενίσχυση δικτύου παρατηρήθηκε και από την αλυσίδα χονδρικής της «Μασούτης», με επέκταση σε νέες περιοχές. Η γενικότερη τάση έδειξε ότι δόθηκε έμφαση στις τουριστικές περιοχές, με τη δημιουργία μικρότερων καταστημάτων Cash & Carry, που αποσκοπούσαν στη διεκδίκηση των τζίρων από την αυξημένη τουριστική κίνηση.
Ολοκληρωμένες προτάσεις για τους επαγγελματίες
Οι επαγγελματίες που απευθύνονται στις οργανωμένες αλυσίδες παρουσιάζονται πιο ενημερωμένοι και σίγουρα πιο απαιτητικοί, αναζητώντας ποιοτικά προϊόντα σε καλύτερες τιμές και μεγαλύτερη ποικιλία. Τα Cash & Carry, τα τελευταία χρόνια, έχουν επενδύσει σημαντικά κεφάλαια σε διάφορους τομείς, κυρίως σε τμήματα νωπών προϊόντων και ψυκτικών θαλάμων, όπως για παράδειγμα η μαναβική, τα πουλερικά, το κρέας και τα γαλακτοκομικά, όχι τόσο για να δουν τα κέρδη τους να αυξάνονται όσο για να προσφέρουν στους πελάτες τους μια ολοκληρωμένη πρόταση αγορών με ανταγωνιστικούς όρους. Πράγματι, ένα στοιχείο που χαρακτηρίζει την αγορά της οργανωμένης χονδρικής, τα τελευταία χρόνια, είναι η αύξηση του συνολικού αριθμού των πελατών που επισκέπτονται τα Cash & Carry, αν και σε αρκετές περιπτώσεις η οικονομική τους δυναμική εμφανίζεται μικρή, με αποτέλεσμα τα οφέλη από τη διεύρυνση του πελατολογίου να μην είναι πάντα εμφανή.
Τα Cash & Carry ενισχύουν τα τμήματά τους, όχι τόσο για την αύξηση των κερδών τους όσο για την παροχή μιας ολοκληρωμένης πρότασης αγορών στους πελάτες τους.
Τα οργανωμένα δίκτυα χονδρικής επιδιώκουν με αρκετούς τρόπους να προσελκύσουν τους επαγγελματίες, παρέχοντάς τους τη δυνατότητα να επιλέξουν τα κατάλληλα προϊόντα για τις ανάγκες τους ανάμεσα σε χιλιάδες κωδικούς, προσφέροντας πολύ ανταγωνιστικές τιμές και δίνοντας έμφαση στις προσφορές σε τεμαχιακά σετ ή αξιακά στίκερ. Ταυτόχρονα, οι περισσότερες αλυσίδες πραγματοποιούν εβδομαδιαίες προσφορές ανά κατηγορία επαγγελματιών, που γνωστοποιούνται στον κάθε επαγγελματία με e-mail κατά κύριο λόγο, σε συνδυασμό με την ταχυδρομική αποστολή του μηνιαίου φυλλαδίου προσφορών.
Οι επιλογές του επαγγελματία-πελάτη
Το κριτήριο επιλογής καταστήματος χονδρικής από την πλευρά των επαγγελματιών δεν είναι πάντα σταθερό, φαίνεται όμως να σχετίζεται σε μεγάλο βαθμό με την κατηγορία των προς αγορά προϊόντων, αφού στα τρόφιμα η ποιότητα και η προσωποποιημένη εξυπηρέτηση καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό τις επιλογές τους, σε αντίθεση με τα τυποποιημένα προϊόντα, όπου καθοριστικός παράγοντας αναδεικνύεται η τιμή. Ως προς την επισκεψιμότητα των πελατών και την πραγματοποίηση αγορών, με βάση τις σχετικές έρευνες, υπολογίζεται ότι οι επιχειρηματίες που ανήκουν στον χώρο των καφετεριών και των μπαρ πραγματοποιούν τις αγορές τους περίπου 4 φορές του μήνα, ενώ οι ιδιοκτήτες των μίνι μάρκετ, των περιπτέρων, των ζαχαροπλαστείων και των αρτοπωλείων επισκέπτονται με μεγαλύτερη συχνότητα τα καταστήματα Cash & Carry, σε κάποιες περιπτώσεις ακόμα και καθημερινά.
Ένας σταθερός πελάτης από τον χώρο της μαζικής εστίασης ενός Cash & Carry πραγματοποιεί αγορές που μπορεί να αγγίξουν τις 100.000 ευρώ, ενώ ο τομέας της μπακαλικής δίνει πελάτες που οι αγορές τους μπορεί να φτάσουν τις 250.000 ευρώ. Οι ετήσιες αγορές της πλειονότητας των πελατών του κλάδου κυμαίνονται περίπου από 20.000 έως 80.000 ευρώ. Πάντως τα εστιατόρια, οι ταβέρνες και τα μπαρ φαίνεται να έχουν μειώσει τις προμήθειές τους, σε αντίθεση με τα σουβλατζίδικα, όπου παρατηρήθηκε αύξηση των παραγγελιών, αφού το ευρύ κοινό βρίσκει πλέον διέξοδο στη διασκέδαση χαμηλού κόστους.
Ο υποψήφιος πελάτης, που θα επισκεφτεί τα καταστήματα Cash & Carry, γνωρίζει ότι η διαπραγματευτική του δύναμη είναι ανύπαρκτη. Παρ’όλα αυτά, ο μεγάλος αριθμός των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στον κλάδο, δίνει στους καταναλωτές τη δυνατότητα να ενημερωθούν κυρίως μέσω του διαδικτύου και να επιλέξουν, ανάλογα με την αγοραστική τους δύναμη, ανάμεσα σε επώνυμα brands και προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, επιτυγχάνοντας καλύτερες τιμές διαμέσου της σύγκρισης μεταξύ των διάφορων αλυσίδων.
